ひとりサロンの売上アップのための 客単価の設定方法とは？ 計算方法を解説 : 業務用痩身エステ美容機器の製造・販売 SHEMEN(シーメン)

ひとりサロンのオーナーさんのなかには、「売上がなかなか上がらない。売上アップするためにはどうすればいいの？」
そんな風に思っている方、多いのではないでしょうか？

売上アップのための方法としては、さまざまなやり方がありますが、ここでは「客単価を見直してみませんか？」というご提案をさせていただきたいと思います。

ひとりサロンは、高単価にするべき？

ひとりサロンの場合は、どんなに頑張っても1日に2～3人が限度。
複数のスタッフがいる場合に比べて回転率が悪いので、とにかく高単価にするべき！
という方もいらっしゃいますが、その結果、客足が遠のき、より売上が下がったという話もよく耳にします。
では、客単価を上げることは、悪なのでしょうか？

結論からいうと、現在集客ができているようであれば客単価を上げれば、売上につながります。
というのも・・・

売上の計算には、このような公式が当てはまります。
ひとりサロンの場合は、客数の値が少ないので、売上を上げようと思えば、必然的に客単価と来店頻度を上げなければなりません。

では、なぜ前述したように客単価を上げたひとりサロンの多くが売上が上がらず、客足が少なくなるのでしょうか？
それは、客単価を上げることのメリットとデメリットにあります。

客単価を上げることのメリットとデメリット

客単価を上げることによって、メリット・デメリット両方があります。
まずは客単価を上げることのメリットから見ていきましょう。

客単価を上げることのメリット

客単価を上げることのメリットは以下の3つが挙げられます。

① 時間単価が上がり、収入が増える。

客単価が上がれば、オーナーさんの時給も上がります。
その結果、収入が増えるということになります。

② 自由な時間が増える

客単価が低ければ、数をこなさなければ売上は伸びません。
数をこなすとなれば、お客さまの施術にかかる時間も増えます。
その結果、自由な時間が減ってしまいます。
逆に、客単価を上げれば、数をこなさなくても売上は上がるので、自由な時間が増えることにつながります。

③ 広告費など宣伝費にお金をかけることができる

売上が上がらなければ、宣伝費にお金をかけることもできないので、サロンの認知度も上がらず、お客さまも増えませんが、売上が増えれば、その分を宣伝費にかけることができます。
結果、サロンの認知度も高まり、お客さまの数が増えることにより、さらに売上につながるというわけです。

客単価を上げることのデメリット

上記のようなメリットに対して、次のようなデメリットもあります。

① 客単価を上げると、離れていくお客さまがいる

料金が上がると、これまで来店してくれていたお客さまが離れていくこともあります。

② 客単価が上がると、新規のお客さまを獲得しにくくなる

新規のお客さまは、安い価格にメリットを感じ、「試しにいってみよう！」と思う方が多くいらっしゃいます。
客単価がほかのサロンよりも高ければ、新規のお客さまにとって料金面はメリットとは感じないので新規のお客さまを取り込みにくくなります。

③ 他サロンとの価格競争に負けてしまう

ホットペッパービューティーなどといったポータルサイトに掲載しているサロンも多いですが、この場合、他サロンとの価格競争に負けてしまう可能性があります。
ポータルサイトからサロンを探すお客さまは、料金的に少しでもお得なサロンを探そうとされているため、客単価が高いと、他サロンと比較され、お客さまに選んでもらいにくくなります。

デメリットを回避するための秘策

上記に挙げたデメリットを回避するための方法はないのでしょうか？
実はあります。

それは、

• 集客力をつけること
• 付加価値をつける

この2点です。

付加価値、つまり他サロンにはない自分の強みがあり、集客できていれば、客単価が上がってもお客さまは減りませんし、売上ももちろん下がることはありません。
それでは、実際にどのように客単価を設定すれば良いのか見ていきましょう

客単価の設定の仕方

現在あなたは、どのように客単価を考えていますか？

このような順番で考えていませんか？
これを計算すると、設定どおりに1か月毎日お客さまが2名必ず来て、1人8,000円支払ったとして、月商35万2千円が限界です。

それでは、目標月商から逆算する方法で下記のように順番に計算してみましょう。

このような順番で考えていくと
客単価は、100万円÷44人（1か月の最大コマ数）＝22,727円
→キリのよい数字22,800円とします。
月商は、22,800円×44人（1ケ月の最大コマ数）＝1,003,200円になります。
月商100万円を達成できました！

このように、客単価を決めるときは、目標月商から考えることをおすすめします。

あなたのサロンの問題点を探る

このように客単価をいくらにすればよいかが分かれば、次にやることは、あなたのサロンの問題点を探ることです。

まず、過去6か月の平均月間客数を出してみましょう。
次に、1か月に必要な集客数を出します。
1ケ月の最大コマ数が44人、平均月間客数が30人だとすると
44人－30人＝14人
必要な集客数は14人です。

そして、現在の平均集客率を出します。
平均集客率＝平均月間集客数÷1か月の最大コマ数×100の計算式に当てはめましょう。
30人÷44人×100＝68％
この数値が、80％以上なら、集客は充分できています。
リピート率を上げることに力を注ぎましょう。
60～80％であれば、集客＋リピート率を上げることが必要です。
SNSを活用したり、客単価を上げるなどの対策を取りましょう。
50％未満であれば、とにかく集客が必要です！
クーポンサイトや広告、SNSを活用して、とにかく集客に努めましょう。

リピート率の計算式は、

です。
リピート率80％以上を目指しましょう！

まとめ

ひとりサロンの場合は、一人で何もかもしなければなりません。

また同時に何人も施術ができないので、1か月のコマ数も決まってしまいます。
そのようななかで、売上を伸ばすとすれば、客単価を上げるしかありません。

その際に気を付けなければならないのは、ここまでご説明したように、しっかりと現状を把握したうえで、対策をとるということです。
「これまで客単価は、適当に決めていた」というオーナーさん、売上が上がらないのは、そのせいかもしれません。

まずは月商目標を決め、逆算し客単価を設定しましょう。
売上を上げるには、分析が必要なのです！